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中小企业营销误区

2018-4-2 18:04:21互联网 【字体:

  目前困扰中小企业的营销问题,就是难以把自己的产品很好地推向市场,由于资金实力较弱,处处缩手缩脚,怕担风险,不敢投入,结果始终处于徘徊期,求活不易,求死不想。也不认真的分析市场,看一下其他企业是如何由小变大、由弱变强的,而是片面地借鉴直销企业的做法,确信不做任何投入,只要有信念、有激情就可以把市场做好,把产品卖出去,最后的结果只能是把自己扼杀在“摇篮”中。其表现形式又四:

  一、不重视产品质量,热衷于玩“概念”

  在市场经济信息化的时代,任何产品都不可能永远独一无二,除非像“云南白药”一样是国家保密配方或国家专利产品,也就是说你今天独一无二,可能明天市场上就会出现同类产品,甚至难以分清伯仲的产品。在销售产品的时候,就要找出产品的差异点推荐给消费者;比如说由于设备简陋,产品在外形上不如大企业生产的漂亮,可以低价走农村市场,因为产品功能是一样的,只要服务到位,性价比高,消费者也是可以接受的;千万不要无视产品的差异性,大玩产品概念,仍把消费者当八十年代时对待,甚至喊出我们卖的不是产品,是理念、是文化,没有产品都可以销售,这简直是对“文化”的亵渎,这无异于传销,祸国殃民。

  二、不付出只想有回报,只要有网络就可以掉馅饼

  做事情精打细算是对的,对市场而言,不投入是没人买账的。消费者已趋于理性,好酒还需勤吆喝呢,何况还是名不见经传的小企业,天下没有免费的午餐。“营销”从字面上可以简单理解为“营造销售氛围”,没有投入如何营造呢?只在互联网上发布一下信息,就可以坐等收钱,你把代理商和消费者当傻子;这麽好做谁都可以开公司了。在营造销售氛围的时候,是主张“少花钱多办事”还是“多办事少花钱”呢?有人可能觉得“吹毛求疵”,其实不然,这是经营理念问题,先考虑少花钱什么事也办不成;要先决定做什么事,再考虑在不影响效果的情况下如何少花钱。而有的企业就是只要不花钱做什么事都行,一提花钱什么事都不能做;还振振有词,说什么社会上有大量的无业人员,只要给他们提供平台,给予高额度的返利,不给钱他们也会干,如果真的这样,他们不会无业,早就去卖别家产品了。

  三、把员工当成不食人间烟火的神仙

  企业的业务人员不是刚步入社会的年轻人就是部分失业人员,他们渴望工作,更渴望生存,也就是马斯洛的第一需求,不是不食人间烟火的神仙,企业应该授之以渔,教会他们如何通过工作获得生存;而不是天天培训,灌输理念,喊口号、鼓干劲、激豪情、改观念、人定胜天,就是不谈如何做才能有收入,做到什么程度有高收入;成了精神上的富翁,物质上的乞丐。没有最基本的生活保证,培训完后,高昂的情绪一落千丈,最后连人也找不到。还口口声声说有业绩才能有回报,忘记了业绩的“基主二元原则”,即只要员工按企业的要求做到了,就完成了基础业绩,应该有部分收入,主要业绩才是区分能力大小和收入高低的关键。

  四、好高骛远,不重过程,不重方法,只重结果

  中小企业势单力薄,应该立足本地做好当地市场,除非你是特种产品不适合本地,或者你名声太差不敢面对父老乡亲;因为当地的天时、地利、人和、国情、民意你最了解,也最清楚;做好本地市场,摸索出一套切实可行的营销方法,再进行推广;而不是好高骛远,天天喊着做全国市场,招全国代理,你拿什么来做全国市场?有什么支持?听你摇头晃脑演讲一番就可以吗?有成功案例吗?假如招到代理也是瞎猫碰一个死耗子,绝不是优秀的代理,更不会是一个长久的代理,最终落得开发一个市场又很快死掉的残局;这就是所谓的倍增学原理策划的新型营销模式。




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