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市场定位的方法与策略

2018-4-2 17:22:03互联网 【字体:

  并非购买者对某一品牌与其他品牌的所有差别都感兴趣,因此企业对每一项差异都作详细的说明是不必要的,企业应该针对目标市场找出几个重要的差异性,并加强顾客的宣传,这一过程实际上就是定位的过程。

  1. 目标市场定位的方法

  目标市场定位的方法可以归纳为如下几种:

  (1) 以特定的产品特性来定位。特别是新产品,产品的某些特性往往是竞争对手无暇顾及的。这种定位往往容易收效。

  (2) 根据特定的产品用来定位。如果使老产品找到一种新用途,也是为该产品创造定位的好方法。

  (3) 根据特定的产品使用者定位。企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或者某个细分市场,以便根据那个细分市场的特点建立起恰当的形象。

  (4) 根据特定的产品档次定位。产品可以定位为与其相似的另一种类的产品档次,或者强调与其同档次产品并具有某些方面的差异特点。

  (5) 对抗另一产品的定位。可以在暗示另一产品的不利特点的基础上进行定位。如一家饮料厂生产无色饮料来定位;以暗示有色饮料的色素对人体健康不利。

  2. 市场定位战略

  企业进行目标市场定位,一般有三种战略可供选择。

  (1) 发掘战略。即通过发掘市场上未重叠的新区来定位。当企业对竞争者的位置、消费者的实际需求和自己的产品属性等进行评估分析后,发现现有市场存在缝隙或者空白,这一缝隙或者空白有足够的消费者而作为一个潜在的区划而存在。并且企业发现自身的产品难以正面匹敌,或者发现这一潜在区域比老区域更有潜力。在这种情况下可以采取发掘定位战略。

  (2) 跻身战略。当企业发现目标市场竞争者众多,但是细加分析,发现该区划内市场需求的潜力很大,而且企业也有条件适应这一区划环境,企业就可以采用跻身战略,进入该区划,与众竞争者分享市场。

  (3) 取代战略。即把对方赶下现坐的市场位置,由本企业取而代之。采用这一战略定位,企业必须比竞争对手具有明显的优势,必须提供更优于对方的产品,使大多数消费者乐于接受本企业的产品,而不愿意接受竞争对手的产品。

  3. 防止定位错误

  前面已经分析过,企业应该针对其目标市场找出几个较重要的差异性,然而当企业对其品牌所拥有利益推广得越多时,将越容易使人产生不信任感,而且也越容易失去其清晰的定位形象。反之当然也不行。因此,作为企业来说定位时应该注意避免以下的错误:

  (1) 定位不明显。有些企业定位不够明显,往往使得顾客心中只有模糊的形象,认为它与其他企业并无差异。

  (2) 定位过于狭隘。有些企业恰好相反,过分强调定位于某一狭隘区划,使顾客忽视了企业在其他方面的表现。

  (3) 定位混淆。购买者对企业的品牌形象相当混淆。造成这种情况可能是因为企业宣传产品的利益太多了,也可能是企业的品牌定位过于频繁。

  (4) 有疑问的定位。由于企业没有注意品牌的整体形象,造成一些矛盾的定位宣传。




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